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『影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』

【『影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』目次と読書メモ】

はじめに
 
 説得力は芸術ではなく科学。
 いかなる職業の人にも説得力は意味を持つ。
 説得力の科学的部分が注目されなかったのは説得力を発揮しようとする人が自分だったらどうしたら説得されるのか?を考えてしまったから。
 多くの場合、自覚症状なく説得されるので自分だったらは意味をなさない。
説得力の原理
・返報性
・権威
・コミットメントと一貫性
・希少性
・行為
・社会的証明(他人の行動を指針とすること
 
1.不便を感じさせて高める説得力
 
 ときには不便を感じさせても、他の多くの人が同じ行動とっていると思わせることで人を行動に駆り立てることができる。
「お電話がつながりなくにくくなっております、つながらない場合は繰り返しをかけください」のように通販番組でよく言うのは、多くの人が注文していると顧客に思い込ませるため。多くの人が注文していると思うと人は注文したくなる。原理「社会的証明」
 
^_^ 確かに最近の通販テレビコマーシャルってそんなこと言ってるね。さすがによく勉強していると言うわけだ。
 
2.バンドワゴン効果をパワーアップ
 
 人は自分によく似た人の説得は受け付けやすい。
 例えば美容室に新しいソフトウェアを売り込む場合、「大会社が導入している」よりも「あなたと同じような規模の美容室が多数導入している」の方がはるかに説得力がある。
 
3 社会的証明の思わぬ落とし穴
 
 多くの人がゴミを捨てて困っています。
 多くの人が政治に無関心で投票行っていません。
 などの文言は残念ながら、製作者の人とは逆の効果を発揮することがある。
 多くの人がやっているなら自分もやろうと言う社会的証明が発揮され、多くの不正が行われているなら自分もやろう。
 多くの人が投票していないなら自分も投票しなくていいや。と言う社会的証明が悪い方向に発揮されてしまう。その効果は絶大。
 
4「平均値の磁石効果」を防ぐには?
 
 各家庭のエネルギー消費量を調べ、平均値とその家庭の消費量をメーターボックスにぶら下げたところ、消費量が多い家庭は消費量を減らす傾向があったが、消費量が少なかった家庭の消費量が平均値に近づくように増えてしまった。
 これは人の行動が平均値に引き寄せられると言う効果が生じたものと思われる。
 これを防ぐためには消費量の少なかった家庭を肯定的に褒めるという方向転換を行う必要がある。
 
5 選択肢が多すぎると買う気が失せる
 
 ジャムでも、退職金プランでも、種類が増えれば増えるほど顧客は選択が負担になり購買意欲が下がる。直感には反するが選択肢を減らすことで売り上げを伸ばすことが可能。
 
6 特典のありがたみが薄れるとき
 
 何かの特典で、無料プレゼントを作るとき、「ご購入で〇〇を無料プレゼント」とするよりも「ご購入で〇〇円相当の〇〇をプレゼント」とすべき。無料特典プレゼントとされてしまうと特典の価値が約35%下がる。
 
^_^ これもネット広告などでよくやっている。「今なら20,000円相当の情報レポートをプレゼント」なんて感じで。
 
7 上位商品の販売によって従来品が売れ出す不思議
 
 あるパン焼き器メーカーで、高級上位機種を発売したところ、既存の中間価格の機種の売り上げが大幅に上がったことがあった。
 これは妥協の結果、安い機種を選ぶが、高級機種が登場したことによって、妥協の結果中間価格の機種を選ぶ顧客が増えたからである。
 高級機種の売り上げが伸びないが、廃止してはいけない。
 これはレストランのワインリストなどにも応用できる。
 また人に何かを依頼提案する時、自分の本命の依頼よりも上の選択肢を相手に提示することによって本命の依頼が通りやすくなる可能性が高まる。
 
^_^ これは女性を口説くときにも使えるかもしれない。最上位にこれから区役所に行って婚姻届を出すを提示すれば、すんなりデートに連れ出せるかもしれない(笑
 
8 恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果
 
 対象に恐怖を呼び起こす注意喚起を行う場合は、必ずその対処方を明示する必要がある。
 そうしないと対象はその恐怖の原因をなかったことにしたり、無視したりする危険がある。
 恐怖の対象に、破傷風があるなら、それを除去する方法として、予防接種の申し込みを明示するなどの方策をとる必要がある。

^_^ 問題を提起するなら必ずその対処法も1つは提示しなければ意味がないということだろう。
 
9 チェスに学ぶ、うまい一手
 
 人は恩義を感じるとその人の願いを聞き届けやすくなる。
 つまり多くの人に親切にしておく事は自分のためにもなる。
 コールセンターに電話したらまず相手を褒め、その上司にその素晴らしい対応を電子メールなどで伝えたいと言いましょう。
 それによってコールセンターの対応が大きく変わってくるはずです。そして必ず約束は守りましょう。
 
^_^ 情けは人のためならずってことだね。

10 影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品
 
 何かを依頼するときは手書きの付箋をつけておくと依頼の達成率が大幅に上がる。これはおそらく手書きの付箋により親しみやすさが増すから。イニシャル等を添えておくとさらに効果的。
 
^_^ 人って単純だね。
 
11 ミントキャンディーの置き場所再考
 
 肉料理レストランで食後に伝票と一緒にミントキャンディーを渡すとチップの量が増える。さらにその数を二個にすると大幅に増える。
 もっと言えば、いっこ渡して帰りかけ、思い出して「おっとお客さんはいいお客さんだからもう一個あげるね」と言う体で渡すとさらにチップは増える。
 これをあらゆるお客さんにあれば良いと言う考え方もあるが、すべての客に渡しているとバレればその効果はなくなるし、インチキとして見られる。
 だからウェイターは様々な角度からそのお客に合ったプラスαのサービスを提供し、チップを増やすことを考えるべきである。
 
^_^ 本当に情けは人のためならずだね。  
 
12 与えることが人を動かす
 
 ホテルがタオルの再利用を促す時、お客様がどのタオルを再利用してくれた場合、環境団体に寄付しますではなく、先に当ホテルではお客様がタオルを再利用して下さって浮いた洗濯代を環境団体に寄付していますと、先に与えておくことによってタオルの再利用率が大幅に上がる。
 
^_^ 人には先に与えておけ。
 
13 感謝の気持ちを蘇らせる一言
 
 恩を受けた方はを受けた瞬間が最大で徐々にその価値が下がる。逆に恩を与えた方は時間が経てば経つほどその価値を高く見積もる
 
^_^ これは人間同士もめるわけだ。
 
 したがってを与えた側は、恩を与えたメリットはすぐに返してもらうのが最大の利益がある。もしくはさりげなく相手に思い出してもらうのがよい。
 
^_^ さりげなく思い出してもらうって難しいよね。

14 千里の道も一歩から
 
 人にお願いするときは、まず小さなお願いを聞いてもらうことでその後の大きなお願いを聞いてもらいやすくなる。
 
^_^ これは自分に対しても使えそうだ。やりたくない仕事も5分だけ毎日やると決めておけば、5分だけで止めることもなくしかも毎日続けられそうな気がする。

15 ラベリング・テクニックの上手な使い方
 
 あなたは〇〇な人だとラベリングすると、その人はそれに応えようと行動する可能性が高くなる。
 政治に参加する意識の高い市民だとされた市民の投票率は他と比べて15%も高かった。
 
^_^ これは若者の政治意識が低いと言い続けているマスコミのせいで若者の政治参加が減っているということも示しているのかも知れないまぁ世の権力者は若者に政治参加なんかして欲しくは無いのが本音だからわかっててやってるんだろうけど。
これは対人関係子育てなど様々な場所で応用できそうなテクニックだ。悪用禁止。
 
16 簡単な質問が相手の協力を引き出す
 
 政治家は有権者に投票日の自分の行動を予測してもらうことで投票率を上げることができる。
 多くの人が事前に投票に来てくれるかな?と聞けばいいともと答えるでしょう。
 その結果、実際に行く人が大幅に増えるのです。

^_^ 昨今飲食店予約のすっぽかしが増えているが、「予定に変更があったら前日までにご連絡ください」を「予定に変更があったら前日までにご予約くださいますか?わかりました、そのように予約リストに書いておきます」とするだけで大幅にすっぽかし率が下がるらしい。
 
17 人を目標に結びつける積極的コメットメント
 
 人を行動させるためには、自らそれを書かせると効果が高い。
 目標を自ら書き出すと達成率は高く、元旦の抱負なども書き出すことによって強いコミットメントを生じさせる。
 医療の予約も患者に日時を書かせることでずっぽかし率を大幅に下げられるのではないだろうか。
 
^_^ この手のやり方はライザップなどでも使われているのだろうか?私は〇〇キロ痩せますなんて。
 
18 一貫性をもって一貫性を制す
 
 特に高齢者は一貫性を大事にするため新しいサービスなどに勧誘するのは難しい。
 近しい過去の選択をその時においては最善の選択だったと認めることで、今も最善の選択をすると言う一貫性を生じさせ、新しいサービスに勧誘することができる。
 
^_^ 高齢者はメンツと継続性を重視するのでこのやり方は非常にうまいと思う。そしてなかなか恐ろしい。
 
19 フランクリンから学ぶ説得のコツ
 
 あなたが恩を施してあげた人よりも、あなたに恩を施してくれた人の方が、頼みを聞いてくれるものだ
 
 人は相手に恩を施すと一貫性が働き、相手が良い人に思える。
 なぜなら良い人でなければ自分が恩を施すわけがないと考えるからである。
 
^_^ 気に入らない相手にものを頼むのはプライド以外に失うものは何もない。
 
20 小さなお願いを引き出す大きな成果
 
 慈善団体や寄付等は「1ペニーでも助かります」とハードルを大きく下げることによって寄付する人数を増やすことができる。
 100人あたりの募金額は倍近くになりました。
 したがってお願いする場合は、ハードルを大きく下げてお願いすることが効果的。
 
^_^ ナンパなどでも5分だけ付き合ってと言う戦略は意外に正しかったのかもしれない。
 
21 安くする?高くする?オークションの売り出し価格
 
 オークションの売り出し価格は入札者が多い可能性がある場合は安く、入札者の見込みが少ない場合は高くて構わない。
 
^_^ なるほど、マニアックなものほど高く、多くの人が欲しがりそうなものを安い価格から安く出品するのが正しいようだ。
 
22 さりげなく能力を際立たせる
 
 自分自身で自分の能力を伝えようとすると、自画自賛のうぬぼれやと思われかねない。
 他人に、自分が優秀であると伝えてもらえるのがベストなのだが、たとえそれが利害関係のある代理人や、社内の同僚であってもその効果は大きい。
 顧客から電話もらった場合、「ではサンドラにつなぎます」ではなく、「では賃貸部門15年のベテランのサンドラにつなぎます」と言うようにすると契約率が大幅に上がる。
 たとえ依頼主を褒めちぎるのは仕事の代理人だとわかっていても聞く側はそれを本人が言うよりもずっと素直に受け取る。
 
^_^ 日本のプロ野球が長い間、代理人制度を認めなかった理由はこの辺のことを知っていたからだろうか。多少費用がかかっても代理人を雇って契約する事はどうやらそれ以上のメリットはあるらしい。
 
23 優れたリーダーの力を最大限発揮させるには
 
 優れた1人の人間が他人のアドバイスを受けずに達成する成果よりも、普通の人々が刺激を与えあい発想し達成する成果の方が大きい。
 優秀な人は時として優秀すぎるが故に他人の意見を聞かないことがある。
 ただし合議制の多数決は、効果的ではない。
 意見を提示しアイディアを提示する段階においては多数の意見を聞くことが大事であるが責任を持って決定すると言う点においてはリーダーに権限を集中させたほうがよい。
 
^_^ そう考えると民主主義ってなかなか難しいかもしれないね。議員内閣制は本来こういう点に置いて強いはずなのだが。
 
24 機長症候群の教訓
 
 機長症候群とは権威者に他の人が盲従してしまうこと。
 
25 集団思考の落とし穴
 
 自分がリーダーなら会議で意見は最後に言うこと。そうしなければリーダーに従う人ばかりで反対意見を言う人がいなくなる。
 
26 悪魔の代弁者の効用
 
 1980年までカトリック教会は聖人を認定する際、悪魔の代弁者を立てた。その人物の役割は聖人が聖人に足らない理由を列挙するある意味いちゃもんをつける係である。
 
 本物の反対者は何かしらの論理が通っていると思い組織の人間は真剣に話を聞くその結果新しい展開が生じる。しかし形式的な反対者を立ててもその効果は薄いが全く無駄と言うわけでもない。
 
27 最良の教材は過去の失敗例
 
 成功例を学ぶより失敗例を学んだ方が効果的に学習できる。
 
28 短所を長所に変える最善策
 
 あえて短所を伝えることで誠実さをアピールできる。
 転職などをする際はまず短所を伝えてから自分の長所を伝えると採用されやすい。
 
29 弱点も見せ方次第
 
 欠点を見せる場合はそれを補う長所を提示すると効果的。
 例としては割高だがメンテナンス費用がかからないなど。
 
30 過ちを認めて、防止に全力投球
 
 企業業績が悪い際に、失敗を認めて内部に原因があったと認めた方が、外部要因で内部には問題なかったとするよりも1年後の株価は高かった。
 また誠実だと認められやすい。
 
^_^ その手で金を儲けられないかな?
 
31 システム障害発生、でも責任者は救われる
 
 人為的ミスよりも機械トラブルの方が許してもらいやすい。
 
32 類似点が導く大きな力
 
 アンケートを依頼する場合本人に近い苗字や名前の人に依頼されると返答されやすい。
 でも本人は気づいていない。
 
^_^ ご近所トラブルなどもまま同じ地区に住んでいるんですし的な言い方で何とか丸く収められることがあるのではないだろうか。
 
33 名前の響きの意外な効果
 
 人は自分の名前に似た響きの職業につき、自分の名前に似た響きの場所に住む傾向がある。
 
^_^ 本当かな?日本でも同じなのか調べて見てほしい。
 
34 ウェイターから学ぶ説得術
 
 ウエイターは注文をそのままおうむ返しに繰り返すとチップが増える、しかも大幅に。
 これはもちろん電話での注文を受け付けクレーム対応などにも応用できる。
「それは〜ということですね」
 
35 人の気持ちを変える本物の笑顔
 
 偽物の笑顔よりも本物の笑顔の方が顧客満足度が高い。
 
36 日付違いのマグカップが完売した理由
 
37 損失回避と希少性の原理から得られる教訓
 
「20%お得」と言うより「20%お得なチャンスをお見逃しなく」と、言った方が効果が高い。人は失うことよるダメージが大きい。
 例えば。節約方法を薦める場合、この方法使えば100円得をすると言うより、この方法使わないと100円損すると言った方が3倍も説得力があった。
 
38 説得を後押しするための決めの一言
 
 何かを依頼する場合は、〇〇だからと理由を添えると承諾してもらえる可能性が高まる。
 本当にささいなことであれば理由は何でも構わない。
 理由の中身が伴わなくても問題がない。
 しかし依頼事が大きくなるにつれて、理由はきちんとしたものにしておかなければならない。
 また取引相手や付き合う相手に時折、自分と付き合うメリットを思い出してもらう事はとても重要。
 
39 想像しやすさが成否を分ける
 
 製品の良いところを1つ思い出してもらうはよいが、製品の良い所を10個思い出してもらうを、やると、顧客は思いのほか難しいと思い他の製品を選ぶ。
 逆に他社製品の良いところを10個思い出させて自社製品を選ばせると言う裏テクニックもある。
 人は製品のサービスを利用しているところを想像するとその製品やサービスを購入する確率が大幅に上がる。
 
40 読みやすく簡潔に、が鉄則
 
 株式なども発音しやすく読みやすい会社の方が上昇率が高い。
 論文やレポートなどもとにかく読みやすく。
 
41 韻を踏むことで増す影響力
 
 優秀なコピーは韻を踏んでいることが多い。
 諺をでっちあげてその信憑性を比較してみると印を踏んでいる方が信憑性が高い。
 
42 バットリングと知覚コントラストの関係
 
 1つの情報与える前に、違う情報を少しだけ与えておくと、本当に与えたかった情報をより理解したと顧客が思う。
 
43 一足早いスタートでロイヤルティを勝ち取る
 
 スタンプカード渡すなら、「0から始まる8個のスタンプで無料サービス」よりも「すでにスタンプが二個、押されている、10個のスタンプで無料サービス」の方が顧客の利用率が倍近く高いし、到達するスピードも速い。
 これは人は途中まで進んでいる事柄の方が先に進めやすいという性質があるから。
 
44 クレヨン箱の中にある説得のヒント
 
 クレヨンの新色のように、ありきたりではない名前をつけることによって、消費者の意識を引く事ができる。
 ただし発音しやすいものにすること。
 
例、ふなっしーベージュみたいな。
 
^_^ いろいろなキャラクターのイメージカラーのクレヨンを作ったら売れるんじゃないだろうか。
あーそうだ、ポケモン妖怪ウォッチのキャラクターにちなんだ色のクレヨンを販売したらすごい人気が出そう。
ピカチュウイエローとかヒトカゲレッド、ジバニャンレッドなんか、売れそう。
 
45 どこまでも、どこまでも、伝わるメッセージ
 
 テレビシーエムと連動して、売り場のディスプレイなども変えなければ、売り上げにはつながりにくい。
 飲み過ぎ防止の啓蒙キャンペーンには、ただ寮にポスターを貼るだけではなく、飲食店のコースターなどで実際に飲むところで目にするようにすることが重要。
 
46 鏡の中の「望ましい自分」が人を導く
 
 鏡を置く、目がある絵画を飾る、名前をたずねる、名札をつける。
 それだけで人は自分が理想とする自分に近づこうとする。
 窃盗やインチキ、ポイ捨て等の行為をしにくくなる。
 
47 交渉事に悲しみはご法度
 
 悲しい気分だと人は環境変えたいと思うようになり、新しいものより高い金額で買い、自分のものをより安く売ってしまう。30%も!
 自分の感情が交渉に影響している事は自分自身では気づけない。だから悲しい気分の時は交渉事は延期するのが正しい。
 
^_^ これが葬式屋が儲かる理由か。これは悪用している連中もかなりいるんだろうな。
 
48 注意を鈍らせる感情の高まり
 
 人は感情が高ぶると、数字に対しての認識力が下がる。
 したがって交渉力が大幅に低下する。
 アジアでSARSが流行した時にも、感染する確率が非常に低いにもかかわらず当該地域への旅行者が激減した。
 人々は病気があるかないかで判断し、感染の可能性が低いことに関しては考慮に入れなかったと言うわけだ。
 
49 明晰な意思決定は睡眠から
 
 政治犯の洗脳等には不眠状態に置くと言うテクニックが利用される
 今日は睡眠不足で大幅に判断力が鈍り、相手の言うことに支配されやすくなる。
 当然交渉事の前にはしっかり睡眠をとって万全の状態で臨むべきである。
 また頼み事をする前にちょっとした混乱をもたらすと人は判断を鈍らせる頼み事を受け入れてしまうことがある。
 
 1ドルを100セントと言ってみたり、カップケーキをハーフケーキと言うだけで聴く側が一瞬混乱し、申し入れを受け入れてしまうことがある。
 
^_^ コンサルタント小池百合子がやたら意味のわからない横文字を使いたがるのはその効果を狙っているのだろうか?
 
50 「トリメチル・ラボ」手に入る影響力増強薬
 
 これはカフェインのこと。1端戸カフェインを摂取すると説得されやすくなる。
 ただしその説得にはきちんと筋が通っていなければならない。
 つまり低級な詐欺には利用できない。
 
^_^ 逆に言えばレベルの高い詐欺には利用できるということか。
 
21世紀における影響力
 
 インターネットで恋マークの壁紙を利用したサイトでは人は金額を重視して買い物をした。
 一方ふわふわの雲の壁紙のサイトを利用すると人は高くてもふわふわのソファーを買った。
 どちらの場合も利用者自身は壁紙に影響されたと言う自覚を持っていなかった。
 
^_^ これはとても役に立つ情報なのかもしれない。
 
 ネットでメッセージで交渉事をする場合、お互いに個人情報を一定交換しあった関係の方が交渉事がまとまりやすく交渉事の規模も大きくなりやすい。つまり分け合うパイが大きくなる。
 
^_^ ブログを運営する上でのアドバイスとしてプロフィールを重視しろと言うのはこの辺にもあるのかもしれない。ブログとヤフオクのプロフィール欄を充実させる必要があるかもしれない。
 
 影響力に関して社会的文化的背景も考慮する必要がある。
 西欧、アメリカなど個人主義傾向が強い場所では、その人個人の過去の選択が次の選択に大きな影響与えているが、アジアなど集団主義傾向が強い場所では、その集団における選択がその後の選択にも大きな影響与える。
 何か物売る時アメリカなら個人的なメリットを並べるのが効果的だが、アジアでは家族や集団のメリットを並べることが効果的。
 日本人は留守番電話が苦手。相槌などがないと喋りにくいようだ。
 
^_^ わかるわ、ほんと俺、留守番電話苦手。あーとかうーとかなっちゃう。
 
倫理的な影響力